Как продают дома на колесах

Автосалон Camper находится в 30 км от Киева на Житомирской трассе. Место выбрано неспроста, ведь все, кто едет на Запад и возвращаются оттуда, насмотревшись там на подобную технику, не смогут не заметить, что и в Украине ее уже тоже можно купить. Да и благодаря выбору места можно было развернуться с масштабом.

На наши вопросы отвечал директор салона, Владимир Ярмоленко.

С чего начинался караванинг в Украине и продажи автодомов?

Движение караванинга набирало обороты в Украине последние пять лет, а то и больше. Оно изначально было стихийное: люди просто привозили прицепы, автодома, в основном б/у. Новую технику мало кто завозил, она в принципе покупалась только людьми с очень хорошим достатком. Автосалонов или даже площадок с новой техникой не было, только площадки с б/у. Понятное дело, что люди с хорошим достатком на такие полустихийные площадки не приезжали. Им нужен сервис, нормальные подход, соответствующее обслуживание. Поэтому было принято решение сделать такой автосалон, в котором можно было бы собрать технику, чтобы она постоянно была в наличии и можно было предоставлять соответствующий сервис.

Автосалон ориентирован только на новые автодома, у нас нет б/у техники, наше главное направление — новый сегмент. Сейчас этот рынок сегментирован на очень старую и на новую технику, так как завозить автодома или прицепы, которым год-два нет смысла, они по цене практически не отличаются от новых. А новые нужно продавать в автосалоне. Мы запустились в прошлом году в июне и с тех пор видим прогресс. Продаж не так много, но здесь и ситуация в стране не способствует. Тем не менее, можно сказать, что продажи пошли. В марте мы продали две дорогие единицы и в прошлом году тоже две единицы: прицеп и два автодом. Запустили аренду автодомов, причем новых. В прошлом году было два дома, которые постоянно ездили, сейчас уже три. Аренда расписана полностью на год вперед.

Мы получили дилерство двух ведущих европейских компаний: Adria и Laika. Laika это итальянцы, они работают в более дорогом сегменте, Adria — словенцы, они занимают средний ценовой сегмент. Таким образом мы сейчас охватываем средний и высокий классы. Больший спрос, конечно, идет на средний сегмент.

В будущем планируем на этой же базе развивать водный и мототуризм. Здесь будут мотоциклы, квардроциклы, водная техника. Не большие яхты, а лодки для рыбалки и так далее. То, что можно взять с собой на прицепе. Также в планах продажа мобильных домов. То есть стационарных домов, которые можно перевозить с места на место и ставить там, где запрещено строительство.

Начали с автодомов, обеспечили их наличие, чтобы человек мог приехать, пощупать, увидеть, потому что такую технику нужно продавать из наличия. Так как продажа под заказ, по фотографиям или видео — это совсем не то, у клиента нет понимания, что он покупает. У нас же можно прийти, пощупать, потрогать, понять свои потребности. И даже покупая под заказ уже четко понимать, что получишь по качеству. А планировки — это уже дело техники.

Сколько всего продаж было с открытия?

С открытия пять продаж. Для данного сегмента это неплохо. На стихийных площадках зимой вообще ничего не продается, у нас зимой ушли две машины (интервью записано в марте этого года). Также мы здесь обеспечиваем сервис, поставили профессиональный подъемник, который поднимает до 6,5 тонн. Автомобили на базе Fiat Ducato дилеры Fiat в Украине не обеспечивают, у них нет таких подъемников. Поэтому некоторые уже привозят к нам свои Ducato обслуживать, так как не могут это обеспечить на своих станциях.

Еще мы активно занимаемся установкой дополнительного оборудования. Купить машину это одно, а потом что-то на нее доставить — совсем другое. Обычный легковой автомобиль, что вы в него ставите? Магнитолу, звук, защиту — разные мелочи. Здесь же, как и в любом жилом доме, вам нужны и телевизоры, и спутники, и маркизы (выдвигающиеся тенты), кондиционеры и так далее, перечень огромный. Мы это все устанавливаем и имеем сертификаты на все эти работы.

Вы это делаете только для той техники, которую сами продали?

Нет, на что угодно. Только наши клиенты имеют скидку на допоборудование, а сторонние — нет. Также мы с этого года предлагаем клиентам возможность хранения автодома на нашей базе, если хранить клиенту машину негде. Есть крытые боксы в помещении, в планах наружные крытые боксы для хранения. Потом клиент звонит, предупреждает, что собирается уезжать, мы готовим автодом к поездке, заправляем водой, газом, делаем ТО, если нужно. Клиент приезжает, оставляет легковой автомобиль на хранение и уезжает на своем доме.

Чем автодома отличаются технически?

В основном все автодома сделаны на шасси Fiat Ducato. Это самое ходовое шасси. Есть на Iveco, Mercedes, Ford, но Fiat самое распространенное. Самая большая сеть обслуживания в Европе, да и в мире, разве что кроме США. Люкс-автомобили, большие и комфортабельные могут быть на Iveco, MAN, Mercedes и других платформах. Но такие машины продаются гораздо реже. У нас в салоне только один и мало пользуется спросом. Все-таки водить грузовик — это совсем другое, тогда как Fiat Ducato гораздо ближе к легковому автомобилю.

Частая ошибка клиентов — видя автодом они думают, что его производит Fiat. Нет, здесь только шасси Fiat, а все остальное уже завод-производитель дома.

Чем отличаются автодома?

В первую очередь компоновкой, то есть тем как внутри расположены кровати, сколько их, где находится холодильник, как расположен туалет и душевая кабина (санитарная группа), какие бойлеры и так далее. В остальном все одинаковое: стены из полиэфирного материала, отопление, в некоторых более дорогих моделях двойной пол для лучшей шумо и теплоизоляции, в некоторых одинарный. Отличается мебель, может быть более дорогая фактура, толщина дерева и так далее.

Топ-класс — это размер автобусов?

Нет. В большей степени на цену и, соответственно, на класс автодома влияет что у него внутри и какого качества. Хотя компоновка внутри автобусов тоже примерно такая же.

Есть ли конфигуратор, в котором можно собрать дом на свой вкус?

Нет, конфигуратора как такового нет, можно выбрать планировку. Если мы говорим об Adria, то вот в салоне есть несколько представителей линейки, можно посмотреть что это, как выглядит, какие бывают варианты и заказать. Есть Laika — у них более дорогая мебель, но она и будет дороже по цене.

Разработать индивидуальную планировку нельзя. Здесь нет цельнометаллического кузова за исключением некоторых моделей, которые делаются в штатном шасси Fiat Ducato с максимальной базой, мы их называем VANы. Практически тот же минивэн, в который всунули автодом. В основном же дома делаются из полиэфирного материала, испытываются в краш-тестах, внести какие-то изменения в конструкцию, значит нужно полностью его перепланировать. Можно выбрать цвет мебели, обивку мягких сидений, но совсем индивидуально сделать себе дом нельзя. Есть дешевые дома, есть средние, есть дорогие, где будет кожа, много электроники, все управляется с пультов и так далее. Но моделей и планировок настолько много, что найти себе подходящий вариант сможет 99% покупателей.

Есть огромные американские автодома, многие видели пример в фильме «Мы Миллеры», но они для Америки с ее огромными территориями и предназначены. В Европе на таком ездить нереально, ни на один кемпинг не пустят.

У нас представлена основная линейка ведущих производителей, покупатель может приехать, выбрать модель и либо сразу купить, либо заказать себе машину с завода.

Кроме продажи и сервиса, какие задачи вы еще решаете?

Наша основная цель объяснить людям, куда на таких домах можно ездить, как можно отдохнуть имея автодом. У основной массы людей есть стереотип, что автодом можно использовать только во время отпуска. Это в корне неверно, потому что автодом можно использовать в любые выходные. У нас есть не только отпуск, но и майские праздники, Новый год, «длинные выходные» несколько раз в год и так далее. Сел в пятницу, поехал на природу на своем доме, все свое с собой, остановился где захотел и остаешься мобильным. Второй фактор, который многие не понимают, что можно взять небольшой автодом в цельнометаллическом кузове минивэна и использовать его как повседневный автомобиль. Ездить на работу, с работы, в командировки и при этом использовать ту же машину для отдыха.

Понемногу люди к этом подходят и появляется сознательное понимание как можно пользоваться автодомом. Плюс ездя на автодоме у вас есть дополнительные возможности, которых нет, если вы путешествуете традиционным способом. К примеру, поехали вы в Турцию. Чтобы посмотреть что-то дальше отеля, нужно либо брать машину напрокат, либо пользоваться услугами экскурсий — дополнительные затраты к расходам на отель. Плюс питание, у вас нет в отеле плиты и тому подобного. В автодоме у вас все с собой, можно объехать всю Европу и иметь все при себе. Плюс в любом кемпинге дешевле место, чем в самом дешевом отеле или даже хостеле — 9-10 евро в сутки.

В Украине есть такие кемпинги, с коммуникациями?

Нет. Точнее были, в Крыму похожие. Специализированных кемпингов для автодомов, с размеченными местами, подводом воды и электричества сейчас можно назвать только два. Один, приближенный к еврообразцу, находится в Киеве на ВДНХ. Там есть площажка асфальтированная, подвели воду и свет, люди приезжают и спрос довольно большой. Второй в Одессе недалеко от Затоки, примерно такой же. Много стихийных кемпингов, грубо говоря площадок, где вас подключат к электричеству. И, вспомнил, есть еще один «правильный» кемпинг в Буковеле, на двенадцать, кажется, мест. Кажется, под 11 подъемником. Еще в Карпатах много мест, где вас могут поставить прямо под отелем и подключить к коммуникациям, люди смекнули эту потребность. Карпаты вообще ближе к Европе и они быстрее перенимают все новые тенденции, поэтому инфраструктура более развита.

Что дешевле, отдыхать в автодоме или гостинице и окупается ли автодом?

Если ездить в общем два месяца в году, то дом окупится за два-три года. Если только в отпуск — за пять-семь. Но, опять же, когда человек покупает дом, он пробует этот отдых и начинает ездить все больше и больше. Сейчас картина выглядит так: человек берет дом в аренду, пробует, понимает нравится ему или нет. Большинство после этого перестает воспринимать другие путешествия и приходит выбирать дом. Это совсем другой отдых, ты можешь остановиться в любой момент, заехать куда угодно, не нужно ничего бронировать, свобода передвижения просто потрясающая. Попробовав это люди уже начинают планировать покупку дома, может не в этом году, может в следующем или через два-три года, но они, что называется, «подсели».

Какой по вашим оценкам сейчас объем рынка автодомов в Украине?

Сложно сказать. Для начала нужно разделить технику б/у и новую. Домов с пробегом продается в год единиц 30-40, новых — 15-20. Новую продаем мы и «Автокемпер» в Харькове. Но у них нет салона и нет такого сегмента автомобилей как у нас, две машины, которые ездят в аренду и одна новая. Но это в любом случае не автосалон и даже нельзя говорить о конкуренции.

Если говорить о развитии, то мы хотим открывать салоны в разных местах, в городах-милионниках. И надеемся, что через 2-3 года продажи новой техники возрастут на 200-300%. И Западная Европа, и Польша двигались таким же путем как и мы сейчас: стихийные площадки, специализированные площадки, автосалоны домов. И сейчас в той же Польше продаются тысячи домов в год. В Западной Европе — сотни тысяч. Завод Adria в год выпускает 150-160 000 автомобилей. И таких производителей очень много. Специализированная выставка в Дюссельдорфе поражает воображение размахом данного сегмента и перспективами его развития.

Меняются и клиенты. До 2012 года рынок автодомов был настроен на покупателей старше 40 лет. Людей, которые заработали достаточно денег, вышли на пенсию и отправились путешествовать на автодомах. С 2012 года видна тенденция поворота в сторону молодежи, которая увидела в этом кайф и не хочет привязываться к местности, видеть 3-5 стран за одну поездку. Поэтому рынок совершил резкий разворот в сторону молодежи. Сложно сказать почему, может быть чья-то рекламная кампания дала толчок, но выглядит как неожиданный и произвольный процесс.

Например, производитель топовых автодомов Hymer уже прочувствовал это на себе. В прошлом году на выставке к его дорогой продукции интерес упал процентов на восемьдесят. Именно из-за того, что у них по-прежнему только дорогие дома и нет никаких IT-новшеств, интересных молодежи. В то время как та же Adria начала портировать планшетное управление, колонки, телевизоры, делать новые модели, способные быстрее ездить и так далее. Поэтому Adria уже по объему продаж в штуках на втором месте, чуть-чуть отстает от Hymer.

Большей популярностью пользуются дома или прицепы?

Однозначно дома. Вообще нужно понимать, что дома и прицепы — это две колоссальные разницы. Например, у нас один артист украинский купил автодом, для того, чтобы на концертах использовать его как гримерку. И столкнулся с тем, что заехав к сцене, он не может выехать до самого конца. В итоге дом он продал и поменял его на прицеп. Поставил рядом со сценой, а машина за территорией, то есть свобода передвижения не ограничена. То же самое и на отдыхе. Прицеп можно поставить в кемпинг, подключить к коммуникациям, а на машине кататься по стране, не снимаясь с обжитого места каждый раз, когда нужно куда-то поехать. Прицепы — это скорее возможность иметь с собой отель, а не классический кемперский отдых. Неделя тут, неделя там. Автодом — это для более коротких остановок, на пару дней, без возможностей поездить по окрестностям. Разве что возить с собой на прицепе еще маленькую машинку типа Mini, но это снова дополнительные затраты и на прицеп, и на машину.

И в том, и в другом решении есть свои плюсы и минусы. Если любите проехать за пару недель 20 000 км — это однозначно дом, на прицепе не проедешь столько. Да и не везде с ним заедешь, особенно по серпантинам. И устаешь в нем меньше, чем в леговушке с прицепом, которая по умолчанию быстро ехать не может. Поэтому, мы стараемся изначально выяснять потребности клиентов, чтобы продать им именно то, что нужно и рассказываем минусы и плюсы обоих решений. Хотя нам, конечно, выгоднее продавать дома, а не прицепы, так как они банально дороже.

Плюсы прицепа:

• Мобильность по месту нахождения, у вас в наличии машина
• Больше площадь дома, комфортнее и просторнее душевая кабина
• Больше запас воды

Плюсы автодома:

• Больше мобильность при передвижении
• Комфортное перемещение
• В доме можно находиться на ходу, в прицепе нет.

Какой уровень цен на дома и прицепы?

С ценами можно ознакомиться на сайте, но нужно понимать, что это все «от», так как здесь множество опций, которые могут влиять на цену. Нормальный, средний автодом Adria или Laika — это 70-80 тыс. евро. Дороже — это уже можно считать VIP-автодомом, дешевле — эконом-класс. Есть дома и за 30-40 тыс. евро, но советовать их покупать язык не поворачивается. Ведь деньги все равно тратятся немалые, а уровень мебели и оборудования, мягко говоря, очень низкий.

Если мы говорим о прицепе, то это 25-30 тыс. евро за хороший комфортабельный прицеп. Есть маленькие дешевле, есть больше, но в среднем цена такая.

Какое водительское удостоверение нужно для вождения автодома?

Девяносто процентов всех домов может водить человек с правами категории В. Лишь те, что построены на базе грузовиков (MAN, Mercedes, Iveco) требуют категории С. Можно сделать автодом на базе Fiat Ducato и загрузить его до 5,5 тонн, шасси это позволяет, но никто таких домов не делает, все идут под ограничение 3,5 тонны. В начале этого движения всегда у ГАИ было много вопросов, они не могли поверить, что такая большая машина вписывается в категорию В. Были случаи проезда через весы даже. Но сейчас уже с этим проще, даже на дома, которые действительно категории С, внимания не обращают. Хотя категория С была бы дешевле в постановке на учет, ведь там не нужно платить налог в Пенсионный фонд. С другой стороны, потратить лишние деньги на постановку на учет проще, чем открыть категорию С, да и машину категории В может водить практически каждый.

Дома, при всей своей кажущейся огромности, очень просты в управлении. К габаритам привыкаешь буквально за час. Начинаешь понимать, что водишь действительно большой автомобиль с длинным свесом сзади, что есть вынос при повороте и так далее. Мозг быстро перестраивается и водитель перестает водить «по-легковому». За все время, что мы сдаем дома в аренду у нас не было ни одного ДТП, надеемся, что и не будет. Поэтому, кстати, мы не даем в аренду прицепы, так как с ними как раз все гораздо сложнее. Это гораздо более сложные обгоны, больший выворот при поворотах/разворотах, а движение задним ходом с прицепом и вовсе покоряется далеко не всем. Еще до открытия автосалона мы пробовали сдавать в аренду прицеп и ни разу он не возвращался без повреждений. Как минимум, бампер был разбит. Поэтому сейчас мы даем в прокат только дома.

Сколько стоит аренда дома?

В прошлом году 1 400 грн/сутки, в этом 1 600 грн/сутки. У конкурентов около 120 евро, но у нас дома классом выше. То есть мы могли бы и выше цену поставить, есть чем ее аргументировать, но не делаем этого, чтобы поддерживать рынок.

Для вас аренда способ заработка или в первую очередь промоутирование такого способа путешествий?

И то, и другое. Нельзя сказать, что это не заработок, прибыль есть. В момент, когда рынок только развивается, любая прибыль нужна. Поэтому, даже когда продаж нет, с помощью аренды можно зарабатывать деньги. Наши коллеги в Харькове за этот счет в первую очередь и живут, так как продажи у них реже. Но, конечно, фактор того, что попробовав дом в аренду он затем вернется и купит — очень высокая. Более того, в таком случае мы включим стоимость аренды в продажу, грубо говоря сделаем скидку в том же размере, как будто он сделал предоплату за машину. Этот клиент вернется к нам и на обслуживание, и на туры, — это уже будущие планы, мы будем развивать караван-туры, когда соберем побольше машин.

Какие еще планы по развитию?

Проще всего говорить о будущем глядя на рынок, который развивался точно так же как наш, но немного раньше, а именно Россию. Там все началось намного раньше, плюс страна больше, денег больше. В одной из крупнейших компаний около 20 арендных автодомов и на площадках стоят тоже около 20 единиц техники обычно. Мы посматриваем на них, готовы в любой момент увеличить количество арендной техники до четырех машин. По продажам у нас тоже есть все, чтобы увеличивать их в этом салоне. Второго такого большого точно не будет, может быть появятся площадки в других городах. По аренде стоимость вряд ли будет меняться.

Цена аренды дома коррелирует с ценами на отели?

Нет. Если бы мы коррелировали, то цены должны были бы быть в два-три раза больше. Дом вмещает шесть человек, если подсчитать, то это совсем другие деньги.

Но если мы говорим о планировании, то стоит выбор между тем, чтобы добираться на транспорте (авто или самолет) и снимать жилье на месте и тем, чтобы везти жилье с собой арендуя автодом. Так что сравнение стоимости аренды дома и гостиницы/апартаментов напрашивается само-собой. Особенно, если едешь впервые и не понимаешь преимуществ дома на колесах перед другими видами отдыха.

И да, и нет. Вы описываете подход среднего класса, а такие люди редко берут автодома в аренду. Обычно об аренде дома задумываются люди с высокими доходами, для которых стоимость вторична. Да и подсчитать все до копейки, чтобы на 100% сравнить бюджет обоих видов отдыха очень сложно. Можно оценить отель, стоимость переезда, аренды машины, но нужно добавлять стоимость топлива, питание, возможности проживания, дополнительные расходы. Можно сравнить только если дважды съездить в одно и то же место и на автодоме, и без него. Теоретически сделать это сложно.

Автодом берут именно те люди, которые хотят попробовать отдых с автодомом, получить новый опыт, понять, нужен он им или нет. Поэтому цену мы формируем исходя из стоимости дома, окупаемости его при сдаче в аренду. Также учитывается, что арендный дом — это наш рекламный носитель, мы его обклеиваем, брендируем. Он дает нам узнаваемость и дополнительные возможности по рекламе. Но привязки к стоимости жилья нет.

Как выглядит типичный автодом

На фото типичный автодом Laika. Двухместная кровать над кабиной, четыре спальных места внутри. При необходимости, два задних спальных места убираются, чтобы освободить больше места под багаж. Внутри газовая плита, раковина, душевая кабина и холодильник. Есть варианты со спутниковыми тарелками и кондиционерами. Размер дома на шасси Ducato может быть разным, со спальными местами над кабиной и без, площадь дома и оборудование варьируется в широких пределах. Обратите внимание, что на сидячих местах за столом (который трансформируется в спальные места) есть ремни безопасности. В доме на ходу все должны быть пристегнуты и находиться в нем на ходу может столько людей, сколько есть ремней, в Европе за этим строго следят.

Пример планировки автодома Adria

Как выглядит типичный прицеп

Прицеп по своей сути мало отличается от дома, компоновки схожие. Но площадь даже среднего прицепа существенно больше, чем у европейского автодома. А большие прицепы так и вовсе можно назвать просторными, это заметно даже на фотографиях. Буксировать такой прицеп желательно серьезным тягачом — внедорожником или пикапом. Но, по словам Владимира, тягают их даже Ланосами. Ниже фото интерьера нескольких прицепов.

А побольше?

Есть в салоне и дом на базе грузового шасси Mercedes, единственная машина с пробегом. Водить можно только с категорией С, места внутри существенно больше. Дом скорее рассчитан на путешествия с наемным водителем, от кабины можно полностью отгородиться.

Прицеп-палатка

Интересное и бюджетное решение для путешествий — большая палатка со всем необходимым, монтируемая в компактный прицеп.