Как это работает: Автоломбард

Что такое автоломбард и чем он отличается от места, куда несут последнее или украденное, чтобы получить денег на очередную бутылку? По сути, всем, общего у них только корень «ломбард» на вывеске. О том, что такое автоломбарды, какими они бывают и зачем нужны Autoua.net поговорил с директором киевского «Золотого ломбарда».

От редактора:

Однажды у меня дрогнула рука над кнопкой «удалить» в почтовом клиенте, принесшем пресс-релиз о рынке автоломбардов в Украине. «Надо же, — подумал я, — оказывается и рынок свой есть у скупщиков». А может они не только скупщики? Так и родилась идея этого интервью, а услуги автоломбардов открылись с новой стороны. Спасибо Исмаилову Вадиму Бекташевичу за уделенное время и интересное интервью.

Что за услуга такая «Автоломбард» и как она работает? Машина ведь не мобильный телефон и не золотая цепочка, чтобы ее просто так взять и заложить за наличные.

На каждый продукт есть свой покупатель: кому-то нравятся красные «Ниссаны», кто-то любит черные «Мерседесы». Соответственно, есть определенные портреты клиента. Если разложить все на две большие категории, то получается, что золото — это розничная торговля и речь идет в первую очередь о физлицах. В случае же с автоломбардом речь идет о предпринимателях. Автоломбард для них решает одну очень простую задачу — быстрота получения крупной суммы наличных денег.

Приведу пример, приходит предприниматель и говорит, что на таможне стоит товар, сроки заканчиваются, а оборот еще не подошел. Завтра заканчиваются сроки и начинаются штрафные санкции. Санкций много. Что делать такому человеку? Получается, что ему проще сегодня взять кредит, растаможить товар, предположим, распродать его за 2-3 недели и выплатить кредит. Ему это интересней, проще и дешевле. Или приходит клиент и говорит: «Нужны деньги срочно. До пяти, если успеваем, то кредит возьму, если не успеваем, то мне уже неактуально».

Пять-семь лет назад был бум автомобильных продаж, люди успели купить много хороших машин. Они, конечно, со временем дешевеют, но все равно представляют собой определенную ценность. А бизнес ведь не стоит на месте и как в случае необходимости обменять свое авто на деньги максимально быстро? Ехать на авторынок, где его встретят перекупщики-барыги. «Барыга» — отдельная каста, причем специфическая. Их задача — максимально сбить цену. Людям раньше некуда было деваться и приходилось с сумасшедшими скидками свои машины там и оставлять.
Ведь по другому нереально получить деньги день в день. К примеру, нужно взять 20 тысяч долларов в долг и до вечера рассчитаться, так как предложили классную цену на товар, но только сегодня. Куда идти, в банк? Банк — это процедура, кредитный комитет, оценка, служба безопасности, умные юристы. Это срок, минимум неделя. Плюс не забывайте, клиенту нужно в банк принести пакет документов, заполнить миллион анкет: о компании, о себе, предоставить поручителей. Даже если кредит все-таки дадут, то произойдет это не быстро.

И что остается делать клиенту? Варианты: упоминаемый уже авторынок, банк, друзья, которых становится все меньше, в кризис — особенно, родственники.

Поэтому услуга автоломбарда, что называется, напросилась. Начали создавать мы его четыре года назад, когда начали приходить клиенты, которым срочно нужны были деньги, а из ценного залога могли предложить лишь автомобиль.

То есть, это был ответ на потребность?

Да, люди спрашивали, мы промониторили рынок и оказалось, что официальных автоломбардов не было вообще. И мы, имея банковский опыт, взяли и собрали «Кубик Рубика» и получился продукт «автоломбард». Клиент к нам приезжает, мы его оцениваем. За два часа проделываем всю работу, на которую у банков уходят недели: проверяем машину, клиента, готовим договоры, заказываем деньги.

Если вы промониторите рынок, то обнаружите, что практически каждый ломбард обещает выдать деньги за два часа. Мы в прямом смысле взяли секундомер и засекли время, которое нужно на все шаги, начиная с обращения клиента, нотариального подтверждения и заканчивая выдачей денег. У нас получилось чуть больше двух часов.

То есть, вы успеваете убедиться, что за автомобилем не гоняется исполнительная служба и так далее?

Да, ГАИ, оценщики, смотрим отзывы, потому что есть неликвидные машины. Попадаются клиенты с автомобилями, которым отказали в одном месте, в другом. То есть за эти два часа мы успеваем понять причины предыдущих отказов и в случае положительного решения с нашей стороны оперативно проделываем всю оставшуюся работу.

Можно подробней?

К примеру, очень много людей приезжает с намерением просто продать машину. Наша задача — выявить таких людей, поскольку в них, как в клиентах, мы не заинтересованы. Если поделить все автоломбарды, то есть те, которые, как мы, кредитуют, а есть те, которые «покупают». Называю это специально в кавычках, поскольку они берут практически все в подряд, ставят клиенту сумасшедшие условия, прописывая их в договорных отношениях в виде пени штрафов и так далее. То есть фактически у них одна задача — сделать так, чтобы клиент не смог вернуть деньги и таким образом забрать его автомобиль. Впоследствии они зарабатывают на перепродаже этих машин.

То есть они оценивают автомобили еще ниже, чем перекупщики?

Конечно, а дальше скидывают их на ту же «Чапаевку» или куда-нибудь еще. Мы заинтересованы только в кредитовании. То есть, если мы видим, что машина хорошая, но клиент несет нам какую-то ерунду (его легенда не сходится, занимается непонятным бизнесом), то мы отказываем.

Получается, предварительное решение о выдаче денег вы принимаете еще на этапе общения с клиентом?

По сути да, людей можно «прочитать». Когда мы действительно видим перед собой предпринимателя, у которого возникли затруднения и срочно для бизнеса понадобились деньги, мы идем навстречу.

Какой у вас средний срок возврата денег?

Месяц. Это короткий кредит.

То есть вы нацелены на людей, которым нужно «перехватить» денег?

Да, только «перехватить». Это как батарейка. Своим сотрудниквм так и говорим, что наша задача лишь «подзарядить» клиента, чтобы он побежал дальше. Но мы не 220 вольт. В последнем случае клиенту стоит обращаться в банк. Если деньги клиенту не нужны моментально и он не готов их вернуть в короткий срок, то условия в банке для него окажутся лучше и дешевле. Поэтому, если к нам клиент заходит на «220В» и просит в долг на полгода, то это не наш клиент, это 100-процентный дефолт. Ломбардные деньги очень дорогие. Если предприниматель разумный, то он это прекрасно понимает. Надолго в ломбард нельзя заходить.

Какая у вас получается эффективная процентная ставка, если пересчитать ее на год?

Месячная ставка составляет 4,6%.

То есть, грубо говоря, это получается под 60% годовых?

Да, где-то так. Но годовые проценты в данном случае подсчитывать не совсем корректно, ведь это короткий кредит. Зашел, ушел и все. Неправильно сравнивать его с годовым кредитом, они решают разные задачи. Простой пример: берет клиент 10 тысяч долларов, ставка 5% — 500 долларов за месяц он должен заплатить.

Зачастую клиенты приходят подавленные, немного озлобленные, поскольку где-то им вставили палки в колеса: подвели партнеры еще что-то. Но если они предприниматели, то они умеют считать.

Истории разные бывают. К примеру, приходит клиент и говорит, что партнеры не рассчитались, а сотрудникам нужно выплачивать зарплату, которую они, к слову, уже ждут два дня. Куда он пойдет? Он берет у нас кредит, через две-три недели «крутанулся» и вернул деньги с процентной ставкой. Но зато он сохранил всю свою команду, свой авторитет.

Можете назвать среднюю сумму кредита?

По Киеву она составляет примерно 15 тысяч долларов. Кредиты берут в основном средние и большие предприниматели. Это дорогие «Тойоты», Mercedes-Benz, «Каены». Это разумные люди, котором просто нужно быстро «подзарядиться». Те, кто с нами поработал, за год, как правило, два-три раза заезжают к нам снова, потому что уже знают, где наверняка можно взять деньги.

Бывают ли случаи, когда не возвращают деньги и клиент остается без машины?

Бывают. Наверное, каждый десятый — это «дефолт».

Что с ними происходит?

Продаем. У нас есть договора с площадками. Площадки, по сути, представляют собой тот же авторынок. Раньше их концентрация была на «Чапаевке». Года два назад они начали дробиться. Мы заключили договора с несколькими профессиональными площадками. Обычно в течение трех-четырех дней они у нас автомобили забирают, поскольку отдаем им их со скидкой. Все-таки это не наш бизнес, мы не продавцы автомобилей. Они уже их моют, приводят в порядок и так далее. То есть мы вернули свои деньги из кредита и пошли кредитовать других предпринимателей.

Когда же наступает тот самый момент, точка невозврата?

Все договора подписываются на месяц. Если человек не отдал долг в этот срок, мы имеем право забрать машину. При подписании договора мы клиенту говорим, что если кредит не будет погашен, то он попросту останется без автомобиля. Все честно.

Если у клиента, например, возникла непредвиденная ситуация, он имеет право пролонгировать договор?

Конечно. Он имеет право пролонгировать, то есть вернуть процент, заново подписать договор на месяц и работать дальше.

То есть стараетесь сохранять нормальные отношения?

Да. В большинстве случаев при «дефолте» мы просим клиента самого искать покупателя на машину. Даем неделю.

Чтобы он самостоятельно смог дороже ее продать?

Да. Кому-то удается найти покупателя сразу. Он погашает кредит и в итоге у человека остается даже еще маржа. Не укладываешься в срок — машина уходит на площадку.

Давайте вернемся к сумме кредита. Например, автомобиль на «вторичке» стоит 50 тысяч долларов. Человек обязан брать кредит на всю эту сумму или может взять меньше?

Все индивидуально. Все зависит от ликвидности самой машины. Вот, например, Nissan Note стоит 10 тысяч долларов. Если машина ходовая, как в этом случае, то 70% от этой суммы мы дадим. Если менее ходовая — 50%. Еще менее ходовая — 30-40%. Возьмем Jaguar. Вроде бы красивая люксовая машина, но продать очень тяжело потом, неликвидная. А в случае с «Ланосами» можем дать и 80-90%, потому что знаем, что на них есть спрос.

А если человеку не нужны, например, 70%, а нужно меньше?

Тогда он берет столько, сколько хочет. Но есть понятие «минимума». Если человек намерен взять пять-семь тысяч, то нам это неинтересно. Да и самому клиенту такой кредит невыгоден. Объясню почему: разовые расходы (нотариус, оценка машины, стоянка) одинаковые. Тут все равно, берет ли он 10 или 20 тысяч.

Сколько, к слову, стоит этот разовый пакет услуг?

Долларов двести. При этом около 80% уходит на нотариальные услуги. Зато все честно: есть договора залога, нотариальное оформление, есть, например, согласие супруги. То есть это абсолютно банковский продукт. Банковский сервис и простота ломбардовского кредита.

Но вы ведь не являетесь банком?

Мы финансовая компания, поэтому имеем право кредитовать. Просто в качестве залога у нас выступает автомобиль. Машина стоит на охраняемой стоянке, клиент отдал деньги — забрал. Не отдал — мы передаем пакет документов сотрудникам площадок-партнеров и они уже занимаются его продажей, вопросами в МРЭО и так далее. Но опять же подчеркну, что до последнего стараемся пойти на уступки. Все-таки основная наша задача — это кредитование. Для нас это выгоднее.

Если клиент разумный и адекватный, то делаем даже индивидуальные графики погашения. Успешные примеры такого подхода в нашей практике имеются. Нам интересней вернуть деньги и сохранить с клиентом отношения. Мы себя позиционируем как место, где можно быстро взять деньги, решить свои вопросы и бежать дальше. Жизнь длинная, бизнес — тоже. Чем он длиннее, тем выгоднее нам, ведь есть шанс, что клиент обратится вновь. Даем деньги, но на короткий срок. Если давать деньги клиентам на длительный срок — засосет и он не «выедет». Не все это понимают.

К сожалению, у нас финансовая грамотность вообще не очень высокая.

Да, не все люди правильно представляют свой жизненный путь. Авось, а вдруг, все наладится и так далее. То есть порой легче просто пойти и продать машину. Если человек планирует пользоваться деньгами три-четыре месяца, мой совет — пойди и продай. Это будет честно. В противном случае ему придется еще выплачивать проценты. А так продал, взял деньги и решай свои проблемы.

Опять же не забывайте, что часть автоломбардов работает сугубо на скупку. Более того некоторые из них сразу работают на то, что клиент должен.

Каким образом?

Договора , пеня, все это набегает и получается, что клиент уже не может выплатить кредит и должен расставаться не только с автомобилем, но и другими активами. Юридически они могут это делать, но это уже грязная игра. Тем не менее и такое тоже есть на рынке.

Сам продукт новый. Мы открыли представительства в Крыму, Львове, Одессе и, конечно, в Киеве. Портрет клиента в регионах тот же — предприниматель, но активы, понятно дело, у него хуже. Просто меньше будут суммы кредитов, процентные ставки. Продукт удобен именно предпринимателям. Он заехал, ты помог — товар куплен и продан, зарплата выплачена и так далее.

Получается, те автоломбарды, которые работают на скупку, больше нацелены на физлиц?

Да, они скупают все подряд. Они практически «не фильтруют» и просто ждут. Грубо говоря, чем «дефолт» у клиента наступит раньше, тем для них лучше. Увы, все люди разные, как и автоломбарды. Просто, к сожалению, те, кто работает грязно, оставляют осадок у людей.

Ну, скажем прямо, слово «ломбард» само по себе ни с чем особо хорошим у людей не ассоциируется. Конечно, если речь идет о сдаче в залог своего имущества, а не чужого.

Это правда.

Но в то же время, назовитесь вы иначе, то пришлось бы еще и объяснять, чем вы занимаетесь.

Да, от слова «ломбард» никуда не уйдешь. Мы долго думали. Но в итоге, как в случае со словом «банк», люди сразу понимают, что за ним стоит. То же самое и с «ломбардом». Все его знают и прекрасно понимают значение. Как ни крути, организация «Ромашка» тут неуместна, хотя отгородиться от небанковского течения среди автоломбардов очень бы хотелось.

Как выявить недобросовестных игроков?

Очень просто: договора обычно у них составлены от имени не юридических, а физических лиц, отказ продемонстрировать стоянку. У нас клиент ставит машину на стоянку самостоятельно. Мы записываем километраж. Акт выдается и ему и нам. Акт осмотра машины опять же — у него и у нас.

То есть вы берете на ответственное хранение?

Естественно. Порой доходит до смешного — особенно во время осмотра и записи всех царапин и прочих дефектов.

Наверное, очень часто клиенты открывают для себя что-то новенькое?

Абсолютно верно (смеется). Особенно, если машина используется уже не первый год.

Сколько компаний работают именно на кредиты?

Две-три компании на рынке я знаю.

Бывали ли случаи, когда клиенты хотели через вас избавиться от проблемных машин, автомобилей с темным прошлым?

Бывали, привозили и с двойными номерами агрегатов и так далее. Скажу сразу — по человеку все видно.

Какие перспективы автоломбардов?

Судя по статистике, то каждый год в Украине покупается около 200 тысяч машин. Получается, что наш рынок пока растет, ведь людям, вложившим свои средства в автомобили, всегда могут понадобиться срочные деньги и до полноценной автомобилизации нашего населения мы пока далеки. Тем не менее сам продукт не массовый.

А если еще и учесть срок жизни машин в Украине, который просто огромный, ведь понятие утилизации автомобиля отсутствует в принципе.

Да, отчасти и поэтому наш рынок растет тоже. Более того, сами банки хотели научиться предлагать нашу же услугу. Приглашали, чтобы я поделился опытом. Я сразу предупреждал, что банк — это банк. За два-три часа, даже за день он не сможет выдать деньги клиенту. Потому что в банке это целая процедура: одна служба рассмотрела, передала другой и так далее. То есть нужно быть очень проворным и поворотливым, а банк — это махина.