Глава «АВТ Бавария» А. Б. Тимофеев: наши рекорды продаж – это ненормально

Тимофеев Александр Борисович. Родился 23 мая 1952 года в Тбилиси. Закончил факультет систем управления КПИ. Кандидат технических наук. Женат, две дочери и четыре внучки.

В этом году украинцы буквально раскупают BMW – в среднем 250 авто в месяц. Удастся продать 3000 авто?

Если считать вместе c MINI – то будет под три тысячи. Да, это абсолютный рекорд для нас за всё время существования компании «АВТ Бавария». 

BMW – не просто самый продаваемый "премиум", впереди лишь лидеры масс-маркета, а вот Mercedes и Audi – вне top-10. Это "перекосы на местах" из-за отложенного спроса и нестабильного рынка или вы прописались "на верхах" надолго?

Это абсолютно временно и ненормально, так не должно быть. Не то что бы здесь нет нашей заслуги, скорее –недоработка основной массы операторов рынка. Но и случайным этот результат не назовёшь. Всё-таки мы долго шли к этому показателю. Если обернуться немного назад, то можно вспомнить что совсем недавно у нас был обвал продаж из-за спецпошлин, после введения которых наши самые ходовые модели оказались заметно дороже конкурентов. И два года назад мы поменяли многие вещи и разработали ряд мер, позволивших нам не только банально выжить, но и зарабатывать. Так, касательно маркетинга мы всё тщательно проанализировали, сократили издержки, повысили эффективность. В том числе переключились на PR, на статьи, которые позволили нам лучше "доходить" до потребителя. 

Этапы большого пути компании «АВТ Бавария»

Вы всегда делали ставку на средний класс, но почему она сыграла именно сейчас? Почему именно в 2016-м люди достали из под матраса сбережения (снятые в 2014-м) и потратили их на BMW? Неужели только из-за акционных цен?

Причин несколько. Самая главная - неизбежная адаптация людей к создавшейся ситуации. Своё слово сказал и достаточно серьёзный "отложенный спрос". Ведь средний класс - экономически самый уязвимый и чувствительный ко всякого рода катаклизмам. Поэтому, в случае нестабильности он активно "уходит в себя", переставая делать крупные покупки. Не менее важная причина – определённый экономический рост в стране, особенно в её западной части. Благодаря инвестициям там идёт активная переориентация экономики, строятся заводы и фабрики. Плюс там серьёзно взялись за сельское хозяйство и перерабатывающую промышленность. Увы, восточная часть Украины по понятным причинам развивается не столь активно. Но я уверен что это явление временное, в конце концов всё уладится, и у нас будет и сбалансированное развитие страны, и равномерный спрос. 

Криминогенная ситуация в нашей ухудшается с каждым месяцем. И из-за чехарды с полицией, и из-за оттока оружия из АТО. Увеличились ли продажи бронированных BMW? Если да, то какие модели и какие степени защиты пользуются наибольшей популярностью?

На самом деле, мы никогда не продавали много бронированных автомобилей. Как только начались события на востоке страны, мне позвонили из отдела, занимающегося "панцервагенами". Мол, у них как раз есть партия "защищённых" BMW по специальной цене. Но мы отказались от их предложения, потому что не раз убеждались в том что украинцы - достаточно прагматичны во всём. И прекрасно понимают: бронированный автомобиль не является панацеей от всех бед, он – лишь малая часть большой защитной инфраструктура. Для них "броневик" - скорее статусная вещь.  

Продажи автомобилей BMW в Украине в 2006-2016 гг.

*первые 11 месяцев

Ещё недавно Вы скептически отзывались о экосознательности украинцев и их желании пересаживаться на электромобили. Что заставило Вас изменить свое мнение? 

Это случилось после того, как я сам сел за руль электрокара. Ведь понять, что же это такое, проще всего после личной эксплуатации. 80% людей проезжают за день не более 180 км и предлагаемые сегодня модели электромобилей легко выполняют эти условия. А с тем пробегом, что есть у BMW i (200-250 км), и подавно. Аналогичная картина получилась и с продажами. Безусловно, до того, как начать завозить электрокары, мы не понимали многих вещей и нюансов. Да, приобретение электромобиля достаточно дорогое удовольствие, но не в плане эксплуатации. 

BMW  i3 – во главе списка самых продаваемых электромобилей, официально представленных в Украине. Будет ли АВТ "Бавария" инвестировать в сеть зарядных станций, недостаток которых тормозит спрос?

Каждый должен заниматься своим делом. Зарядную инфраструктуру должны развивать те, кто продаёт электричество - мы же не вкладывались в бензозаправки. Наша компания может оказать информационную и рекламную помощь, продвигать совместные проекты. Тем более, что 90% пользователей заряжают свои автомобили дома, от розетки. Зарядные устройства нужны тем, кто едет дальше чем на 200 км. Ещё один нюанс заключается в законодательной коллизии. Супермаркет, СТО или АЗС не могут поставить рядом зарядный модуль и торговать электричеством - это право исключительно облэнерго. И, что-бы рынок электромобилей заработал эффективней, нам придётся решать множество подобных законодательных коллизий. Иначе, клиенту придётся всю жизнь спускать зарядный кабель с шестого этажа. 

10 лет назад «АВТ Бавария» частенько посылал своих сейлзов под видом покупателей в салоны конкурентов - с задачей подписать контракт с максимальной скидкой и попутно всё разузнать. Сохранилась ли эта практика?

Безусловно. Каждый новый сотрудник должен пойти и сделать mystery shopping. Кроме того, мы много анализируем в смежных областях. Например, в прошлом году посылали автомобили на ремонт во все дилерские центры. Регулярно устраиваем обзвоны от имени клиентов, что бы понять, – где мы лучше, где хуже, где есть возможности для роста нашего мастерства и качества обслуживания.

Если не секрет, кто самый высокооплачиваемый работник «АВТ Баварии»? Как вы премируете лучшего продавца года? 

Не секрет, – наверное, я (смеётся). Что касается продавцов (мы называем их "первой линией"), то у нас достаточно высокие зарплаты и бонусные системы. Потому что понимаем, – успех компании зависит в первую очередь от торгового персонала. За все эти годы я не раз убеждался что лучше всего работает система премирования за каждую проданную машину. 

В 1991 году Вы занимали должность главного конструктора института проблем математических машин и систем. А уже год спустя работали главным механиком в Winner Ford. Что за этот год произошло? Что было в промежутке?

Много всего. Это было очень интересное время, всё для меня "было впервые и вновь". Хотелось поменять обстановку, ведь цех – это совершенно другое. Давно хотелось понять, как работает автомобиль, ведь я инженер во многих поколениях. А тут такая возможность представилась. И мне очень повезло - многие вокруг меня тоже ничего не понимали. И, буквально за год, от сохи, я научился ремонтировать автомобили и освоил сервисные технологии. Затем стало интересней постичь другие сферы - маркетинг, менеджмент и т. д.

После развала СССР все "незалежные" президенты, как один, оседлали "мерседесы" W140. И только Л. Кучма пересел на аспидно-чёрный BMW 735, породив тем самым в Украине моду на "семёрки". Кто помог ему сделать выбор?

Да, он рассказывал о том, что была закуплена небольшая партия флагманских седанов. Причём, именно его "семёрка" до сих пор на ходу. Но это всё случилось до моего прихода в компанию. Кстати, то поколение (Е65) было весьма востребовано у европейских лидеров и глав государств, плюс на них ездили, практически, все послы США. И да, действительно, - существует такая тенденция - если первое лицо меняет бренд, то и свита старается подражать, пересаживается следом на авто той же марки и модели. К сожалению, в этом смысле мы проигрываем. 

Вашим первым автомобилем был ВАЗ-2107. А какие модели сейчас в вашем парке?

Сейчас нет никакого смысла держать автомобиль, поскольку я езжу на служебных авто. Или на электрических скутерах, – я их очень люблю. 

Вот уже 10 лет ваша компания продаёт "альпины", и немцы не раз говорили что в восторге от АВТ "Бавария». Это правда что именно Вы убедили их в конце концов заняться кроссоверами?

Не совсем так. Да, мы долго говорили с ними об этом, хотя и сами прекрасно понимали, насколько это сложно. В первую очередь, - в плане логистики. Ведь внедорожники BMW производятся за океаном, а "альпины" собираются исключительно в немецком Дингольфинге – там же, где рождаются эксклюзивные версии линейки BMW Individual. И понятно, что работать при конвейере длиной с пол-экватора несколько сложнее. 

В Вашем портфеле, как минимум, 8 брендов. Будет ли он расширяться в ближайшем будущем и если да, то в какую сторону? 

Не думаю, только если концерн что-то расширит. Но немцы не анонсировали подобных планов. Наша первостепенная задача – довести до ума суббренд электрокаров BMW i.

Изменится ли наш рынок премиумных автомобилей в следующие 5 лет?

Особых изменений не будет вплоть до того момента как появятся электрокары и гибриды с качественно большей автономностью пробега. Хотя, признаться, я не ожидал такого спроса на гибридные "семёрки", – едва мы завезли небольшую партию "на пробу", как её тут же раскупили. Хотя, казалось бы, там всего 40 км "автономки", – тем не менее, даже такой пробег привлекателен для наших клиентов. Так что, будем стараться привозить ещё большое количество гибридных версий – 5-й серии, X3, X5 и даже MINI Countryman.

Прогнозы продаж на следующий год разные, но все положительные. Одни говорят о 50 тыс., другие – о 65 тыс. Вы же рассчитываете на рекордные 80 тыс. Это фантомная болезнь "отложенного спроса" или начало выхода рынка из кризиса?

Всё вместе. И отложенный спрос, и адаптация к создавшейся ситуации, и рост экономики страны.

Тимофеев А. Б.

В январе нас ждёт презентация новой "пятёрки", в феврале – Countryman, плюс два BMW Fashion Week и традиционный BMW Golf Cup International в июле. Я ничего не упустил? 

Нет, ничего не забыли. Могу добавить, что в конце сентября мы будем открывать новый импортёрский центр (на саомо деле открыли в августе - прим. ред.). А в конце года, если всё сложится, презентуем новое семейство кроссоверов Х2.

Вы продаёте элитарные автомобили Aston Martin. Если бы Дэвид Ричардс спросил Вас "какой AM нужен Украине?", что бы Вы ответили? 

К сожалению, плохо мы их продаём. И Aston Martin, и Rolls Royce. Повторюсь, украинцы стали намного прагматичней. В этом сегменте нам нужна модель вроде Bentley Beytanga, но у RR она появится только через полтора года. 

В марте на рынок Украины возвращается Bentley. Готовите ли вы какие-нибудь сюрпризы своим нынешним и потенциальным клиентам?

Мы достаточно оптимизировали наши цены. И всё же пока не появится Rolls-Royce Cullinan, конкурировать будет сложно, – украинцы традиционно любят внедорожники.

Как Вы считаете, сможет ли появление Cullinun поднять продажи RR в разы, - так же как это было с Cayenne и Countryman?

Да, я на это надеюсь. Очень надеюсь.